¿COMO HACER UNA BUENA INSPECCIÓN QUE AUMENTE LA PROBABILIDAD DE VENTA?

En este artículo te hablaremos sobre las inspecciones que realiza una empresa de Control de Plagas a sus prospectos y clientes, las mejores prácticas para elevar la probabilidad de la venta a través de ellas y en dónde se encuentran situadas en el proceso de venta.

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Contenido:
Objetivo de la inspección
Venta de “calidad”
La inspección en el Proceso de la Venta
¿Qué debo lograr al salir de una inspección?
Metodología de una buena inspección
Conclusión

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Objetivo de una inspección

El objetivo principal de realizar inspecciones en los servicios de Control de Plagas es obtener la información necesaria para realizar una venta de “calidad”. Esto va ligado a la retención del cliente.

Venta de “calidad”

Los aspectos a considerar para saber si una venta es de calidad son:

Si el problema o necesidad del cliente ha sido correctamente diagnosticado.
La solución o el programa de servicio que se ofrece cubre cabalmente la necesidad del cliente.
El precio del servicio es justo y cumple con el margen de utilidad requerido por la empresa.
Los términos de facturación y cobranza han sido claramente definidos.
El horario de servicio es de común acuerdo.
No se promete al cliente nada que esté fuera del alcance de servicio o innecesario. Hay que evitar crear expectativas inadecuadas sólo por lograr la venta o darle la razón al cliente.
Fomentación de relación a largo plazo con el cliente.

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La inspección en el Proceso de la Venta

Proceso de Venta en un empresa de Control de Plagas

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La primera actividad del proceso de venta es la prospección. Podemos tener prospectos que llegan de una referencia, por teléfono o cuando los mismos vendedores localizan para concretar visitas y llevar a cabo el segundo paso que es la inspección y diagnóstico, en donde se detectan las necesidades del cliente potencial.

Después continúa el proceso con la presentación de la empresa fumigadora y el alcance en los servicios que ofrece. Una vez conocidos los términos de servicio por el cliente se procede a dar a conocer la propuesta técnica y económica y se cierra la venta.

En caso de que exista en el contrato un acuerdo de visita recurrente por ejemplo, es primordial que después del cierre ocurra el debido seguimiento y finalmente se hace gestión del cobro por él o los servicios.

Durante el desarrollo del proceso siempre se verá implicada cierta resistencia a cambios en los servicios, es por eso que es necesaria la gestión de actividades que te ayuden a manejar las objeciones.

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¿Qué debo lograr al salir de una inspección?

Los resultados esperados de una inspección al prospecto o cliente son:

1.- Identificar las necesidades, deseos y criterios para crear una propuesta viable

La siguiente tabla puede ayudarte a definir los servicios a ofrecer en la propuesta que generes para tu cliente potencial. La presentamos en base a un ejemplo de un restaurante vegetariano.

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Al platicar con el prospecto o en el recorrido a realizar en la inspección, pueden surgir deseos como un certificado de servicio o criterios que vayan de la mano con el prospecto, como utilizar productos orgánicos, en este caso. Al finalizar podrás rankear cada aspecto para que la propuesta de servicio sea lo más alineado a las necesidades de tu cliente potencial.

2.- Recopilar la información necesaria para cotizar

Primordialmente:

Servicios requeridos en base a la plaga a tratar.
Tipo de áreas a trabajar: ¿Cuántos m2? ¿Cuántas habitaciones? ¿Existe algún tipo de riesgo en alguna de ellas? ¿Se ocupa algún equipo especial?
Cantidad de dispositivos y/o productos que se utilizarán en el servicio.
Frecuencia recomendada para controlar las plagas.

3.- Identificar a las personas que influyen en la compra

El usuario del servicio (gerente de calidad, director de salubridad).
El comprador.
El tomador de decisión.
El contacto influencia.

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Metodología de una buena inspección

Todo empieza con una entrevista con el usuario del servicio y si es requerido, con las demás personas que influyen en la compra. Después se gestiona el recorrido por las zonas a tratar en donde se recomienda estar preparado con:

Croquis del lugar.
Checklist para ir capturando por ejemplo el número de dispositivos que se requieren y algunas notas importantes.
Equipo de protección personal como lentes industriales, gorra, zapatos especiales, etc.

Al recolectar toda la información se tiene más claramente los servicios a ofrecer en la propuesta y esto conlleva un aumento en la probabilidad del cierre de la venta.

Conclusión

Una buena inspección:

Aumenta la probabilidad del cierre de la venta.
Evita problemas en el cumplimiento de expectativas.
Ayuda a mantener al cliente por muchos años

1.- La inspección se refiere al momento de la detección de necesidades, no de presentar la propuesta.
A veces se desperdician los 30 minutos o la hora que nos otorgan los prospectos tratando de venderle servicios o generando un diagnóstico anticipado de lo que realmente necesita sin conocer bien su situación.

2.- Para una buena inspección es más importante escuchar que hablar.

3.- Se recomienda que cuando se diga algo, siempre se haga con un tono de pregunta.
No puedes afirmar que el prospecto necesita algo en específico si no haz terminado con toda la inspección o si no recolectaste los datos necesarios.

Esperamos que ésta información sea de ayuda para quienes cuentan con una empresa de Control de Plagas en crecimiento. Para saber más acerca de éste tema, visita nuestro Blog de Control de Plagas.

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